“3+1”科学模式

——全面解决企业赊销中信用风险的成功管理模式

　　一、信用问题是我国企业面临的最严重问题
　　企业信用管理，一个“崭新”而又“悠久”的话题。说它“崭新”，是因为我国企业对它的认知程度非常低，大多数企业甚至还没有听说过。说它“悠久”，则是因为它在西方国家已经研究和实践了100多年，无论从理论知识还是管理技术上都已极为成熟。
虽然企业对信用管理知之甚少，但是提到“信用风险”，绝大多数企业却有深刻的感受。
　　比如坏帐问题。我国企业都或多或少被坏帐困扰，企业老总们都在痛陈经营环境的恶劣，社会风气的低下，商业骗子的众多。购货商赖帐，销售商赖帐，代理商也赖帐；小企业赖帐，大企业也赖帐；新客户赖帐，老客户同样赖帐；商业企业赖帐，生产企业还是赖帐！我们不是经常在各类报纸上看到某某公司挟款逃跑，某某网站欠款不还，某某商场人去楼空，某某上市企业贷款冲亏吗？其实这只是曝光出来的冰山一角，哪个企业说起来不是满腹心酸！
　　再比如说账款逾期拖欠问题。有人说现在的世道就是杨白劳的天下，拖欠账款理直气壮。商业、建筑业、医药业、IT业……哪个行业都是存在大量的拖欠货款行为，每年企业拖欠货款的损失，甚至比坏帐还大得多。
　　国家统计局统计，我国企业平均无效成本是销售收入的14%。简单地说，无效成本就是指坏帐、拖欠款损失、管理费用的三项总和。14%是什么概念？一个销售额1亿的企业，坏帐、拖欠款损失、管理费用三项费用白白消耗掉了1400万！我们企业的平均利润率才百分之几，无效成本损失了14%，企业拿什么赢利！怪不得企业老总对“信用风险”深恶痛绝。

　　二、信用问题又是影响企业竞争力的关键问题
有很多企业讲，坏帐、拖欠款不是赊销引起的吗，既然风险这么大，我的企业不赊销不就没有风险了吗？但是这些企业都没有意识到，赊销与企业的竞争力有密切的联系。经济学里有一个“短缺成本”的概念，就是说企业如果销售能力不足，短缺成本就非常高昂。随着销售能力的增强，“短缺成本”逐渐降低。用经营的角度解释，就是说如果企业销售差，贸易的机会就会被其他企业夺走，企业失去贸易机会，也就失去了利润。
从上世纪90年代中期开始，我国经济从商品稀缺阶段全面进入到商品过剩阶段，商品销售也从卖方市场变为买方市场，东西多了，竞争也就激烈了。到了现在，哪个行业的竞争不是兵戎相见，头破血流！境况还远非如此。中国加入了WTO，我国企业很快会发现，本来就拥挤不堪的柜台，却又挤进了几倍的竞争者。更糟糕的是，他们装备精良，训练有素。
　　欧美各国的企业平均80%——90%采用赊销贸易，而我国的企业目前平均赊销率只有不到20%。同样规模的企业，欧美企业的销售能力是我们的4倍。如此大的差距，我们的企业根本无法与欧美企业竞争！我国企业必须大大提高赊销比例，才能在销售上与欧美企业竞争。谁不赊销，谁就无法生存和发展。但是赊销又风险巨大，摆在企业面前的是两难境地!

　　三、企业建立信用管理机制，是解决信用风险的关键因素
绝大多数老总在谈到“信用风险”这个话题时，都把责任推到社会，似乎企业无力改变目前的现状。这种说法正确吗？不正确。我们不能否认社会道德水平、经济秩序和社会信用制度的发展对防止“信用风险”的重要性，但是，对企业来讲，更重要的却是企业自身的信用管理水平高低。
我们看一看美国企业的发展。上个世纪60—70年代，当美国刚刚度过经济危机，步入繁荣的时候，美国企业也面临着这种高坏帐率、高逾期账款率的状况。很多企业因此破产的破产，倒闭地倒闭，更多的企业在泥潭里挣扎。也是在这个时候，企业信用管理被高度重视起来。每个美国企业都在忙于建立科学的信用管理机制，成立信用管理部门，规范赊销行为。不到5年时间，美国企业的平均坏帐率和逾期账款率大幅下降，同时，赊销比例也节节上升。现在，美国企业的平均坏帐率只有0.25-0.5%，无效成本只有3%。也就是说，美国企业的坏帐率是中国企业的1/10到1/20，1个亿的销售额，美国企业比中国企业少花了1100多万的成本。在美国企业建立内部信用管理制度时，美国国内的经济环境并没有什么改变，美国企业取得的成绩，完全是企业自己创造的。美国企业能做到的，中国企业同样也可以做到。

　　四、建立“3+1”科学信用管理模式，改变企业落后的信用管理状况
　　我们向欧美企业学习什么？简单地说，就是“3”个信用管理机制的运用和“1”个内部信用组织机构的建立。这“3”个机制分别是：前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制以及后期信用管理的应收账款管理和回收机制。“1”个组织机构就是要在企业内部建立一个信用管理的部门。
　　资信调查和评估机制，就是要在和客户谈判、接洽的时候定期调查和评估客户的信用状况。去年北京中关村仪科慧光公司倒闭案，就很能说明问题。仪科慧光公司的财务状况非常糟糕，一直负债经营，而且为了营业额好看就高价进货，低价销货，窟窿越来越大。从信用管理角度看，这是一家“高风险”公司，不能与他做生意，更不能赊销。可是，有上百家公司把货物赊销给仪科慧光公司，没有一家公司考察他的信用状况。结果，仪科慧光公司倒闭了，拖欠款几千万，这上百家公司蒙受了巨大的损失。还有，银广厦公司在案发前套了很多银行的贷款，但是其中一家天津银行在评估银广厦公司时，发现该公司财务状况存在很多疑点，因此没有把2亿多的贷款贷该银广厦公司，结果，这家银行幸免于难。企业经营过程中，会接触许多不同的客户，必须对新老客户的资信状况了解清楚，然后评估是否可以授信。建立企业资信调查和评估机制，才能准确把握商机和信用风险的区别。
　　债权保障机制，就是在签约时保障或转嫁信用风险。很多企业会碰到这样的问题，一笔生意风险很大，可是利润也非常丰厚，做不做呢？做。将风险转移或加以保障后做。一个是通过外部力量转移风险，比如银行提供的担保、保理，保险公司提供的信用保险，担保公司提供的信用担保等；另一个是自身控制风险，让客户签署人的担保、物的担保，抵押等等。
应收账款和回收机制，就是在应收账款发生后，通过一系列管理措施监控账款，保障账款按时回收。一旦账款逾期，立刻分阶段加紧追收。很多企业管理者都认为，信用管理就是追账。这是认识上的缺陷。其实，追账只在信用管理中占很小的一部分。当货物销售出去后，应该对销售的货物和客户时时监控，保证货物和销售程序的安全，保证客户得到满意的服务和适当的压力。在账款过期后，要根据程序不断施加压力，争取早日回收账款。
　　中国的国营企业有一个弊病，就是对应收账款漠不关心。这个问题在内外贸企业中都存在。我们常常发现很多应收账款的账龄是几年前的，外国人对这个现象都很吃惊。在很多国家，法定超过半年的账款就必须作为坏帐。
　　逾期账款率、账款回收期、账龄结构、坏帐率、DSO水平，这些数据看起来枯燥乏味，却是极为重要的，必须天天研究、月月分析。应该根据这些数据调整企业的信用方针。
企业为什么必须建立信用管理部门，不能让其他部门管理吗，比如业务部门或财务部门？这是一个实践性的问题。西方企业几十年的经验说明，企业必须建立独立的信用管理部门，否则就无法管好。现在，只要有一点规模的西方企业，必然有独立的信用管理部门。我国现在几乎还没有企业建立这样的部门，不过，预计今后几年企业都将陆续建立起信用管理部门。
　　企业信用管理是企业诸多管理中最有效的管理措施之一，同时也是一项立竿见影的管理活动。通过对24家建立“3+1”科学信用管理模式的中国企业的调查显示，管理后的第一年，企业管理费用、财务费用和销售费用占销售收入比重就从14%下降到9%，赊销额平均上升13%，坏帐率平均下降3.6个百分点，销售未清帐期（DSO）平均缩短37天，市场占有率不同程度上升，企业现金流量适当，综合经济效益指标平均上升21%。同时，客户信用数据完整，客户服务质量改善，企业各项财务指标全面高于行业平均水平，企业综合竞争力显著提高。
　　企业信用管理是一门非常专业的学科，对信用管理人员，尤其是信用管理经理的要求非常高。信用管理人员要掌握信用管理、信息、财务、管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色。西方有一句话，说信用人员是企业内部少数工作责任大于工作权利的人员。一个好的信用经理，顶得上100个追账人员。因此，企业必须培养自己的优秀信用人员。
　　目前我国教育系统还没有信用管理专业，专业研究人员极少。清华大学、上海财经大学今年下半年将要开设信用课程和专业。有关部门统计，鉴于信用管理仍是空白，在今后5年内，我国将至少需要50万名信用管理经理，200万名信用管理人员，几乎所有企业都将建立起信用管理制度和信用管理部门，需求和供给缺口极大。国家经贸委和外经贸部两个政府管理部门，将从今年七月起联合举办高水平的企业信用管理系列培训，邀请全国最知名的信用管理专家，将“3+1”科学信用管理理论和具体操作实务推广到企业中去。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　蒲小雷