张维迎解析诚信敌友论

　　要做强一个大企业，建立良好的信任合作关系至关重要。而在合作中，如何判断敌友？北京大学校长助理、经济学家张维迎在中国企业家论坛第四届年会上道出了他所研究的诚信敌友论。

　　“如果我们中国未来没有一个很好的外部环境，企业之间互不信任，我们要做强、做自己的大企业是不可能的！”张维迎认为，大企业要做好供应链商业关系的整合，首先应有效管理企业自身，使公司内部的管理结构、治理方式让合作企业放心。其次，要把过去大企业与小企业之间的简单买卖关系变成真正平等互惠的合作关系。一个大企业与为其提供原材料、零部件企业的合作关系应该是长效、稳定的，国外个别发电厂与供煤企业的合同高达５０年，全世界８０％以上的原材料进口都是靠长期的合同供应。

　　张维迎说，大企业与供应商之间建立长期的合作伙伴关系有赖于外部环境的改善，特别是法律和社会规范的建设。做强企业的过程就是一个叠罗汉的过程，依靠的就是诚信，也许在下面的人长得很壮实，踩１０个人都没问题，但并不是每一个人都愿意被踩。这就需要法律对市场进行规范，如果法律对市场的合约没有有效保护，双方签了长期合同，供货方禁不住短期诱惑，把材料卖给出价更高的人，那你这个企业就做不大。反之，如果大企业利用市场因素违反合同强制压低供货方价格，就会失去原材料或提供零部件企业的信任而失去市场。

　　“在发达的市场经济中维持正常的商业关系、供应关系，更多依靠的是自发的社会规范而不是法律。”张维迎说，因为互相信赖，企业才把定单交给对方，而不是我把定单交给你，只是为了完不成定单而把对方告上法庭。为此，一定要谨慎地选择合作对象，建立信任关系。而建立诚信关系就要牢记这样一个法则，即：“朋友的朋友是朋友，朋友的敌人是敌人，敌人的朋友是敌人。”

　　“朋友的朋友是朋友”，是指“如果你有一个合作伙伴，合作关系很好，另外一个与朋友有合作交易的人就是你的朋友，你就不应该欺骗他”。“朋友的敌人是敌人”是说，“如果你的合作伙伴被另外一个人欺骗，这个人就是你的敌人，你就不应该再和欺骗你朋友的人合作，你就应该果断地中断和他的交易关系，作为对他的惩罚”。“敌人的朋友是敌人”，就是指“如果有人骗了你，但是另外一个人仍然愿意和他合作，那么你就不应与同他合作的人建立合作关系，愿意和欺骗你的人合作的都是你的敌人。”

　　张维迎说，企业要做大、做强，就必须建立一个长期的合作关系，使供应链的产品能够保持质量，如果对自己的供应链条没有有效管理，做大就会很难。而这一切都要依靠“诚信”两个字，信任合作关系是企业。



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