二、信用机制：人格化与社会化
任何交易与经济交往，无论是国家内部，还是网络内部，或者国际之间，都离不开信用。信用的基础、表现形式与运行机制，是多种多样的。华商网络内部的信用机制的特点有二。一是信用记录，在亲友与同乡那里，容易获得合作者的信息与记录，以确认其信用。在传统社会，这种信用记录不仅是个人，还要考察其家族与亲友圈，才能完成一个“社会人”的信用考察。就像媒婆一样，需要讲究门当户对。第六章所介绍的偷渡客的信用记录，是由线人或蛇尾来承担这一工作的。二是失信的惩罚机制。信用约束关键的一个环节是对失信行为的有效惩戒。重复博弈使网络内部成员能够实现风险控制：对失信行为自动实施有效的惩罚，在无形之中产生，却会使失信者丧失网络内所具有的各种资源与资本。社会网络内对失信行为的惩罚缺乏强制性，缺乏即时性。如果失信，虽然没有法律强制性的惩罚，但信息传开之后，当事人未来在他所赖以生存的族群圈中可能会身败名裂，不仅在侨居地的同乡与族群之中，而且在其祖籍地家乡；不仅牵涉到他本人，还会涉及其家人与亲友，惩罚机制将会生效。
交易与信用的发展，通常依循由人格化交易到社会化（非人格化）交易的过程。但二者并不存在
4华商之间的联系与合作不断深化和扩大。泰国陈弼臣盘谷银行的早期发迹，就是他确定了为华商服务的经营策略，才得以迅速崛起。其长子陈有庆也继承了乃父的商法衣钵，他在香港的银行，重点也是向潮州顾客提供金融服务。郑午楼的京华银行，与郑亮荫的化工业、张兰臣的酒业、余子亮的染料业等，家族之间私交深厚，集团之间都存在密切的合作关系。马来西亚的郭鹤年与印尼的林绍良在糖业、面粉业、运输业等方面合作密切，泰国陈弼臣的盘谷银行则是郭氏兄弟集团融资的主要来源。东南亚各国的华商财团往往与港台财团联手，建立以香港为基地的跨国公司，互相参股，你中有我，我中有你，优势互补。如马来西亚郭鹤年在香港开办的酒店、房地产和传媒业，合作伙伴分别有林绍良、陈弼臣、香港李嘉诚、邵氏家族及中资机构。

截然的优与劣之分，也不能完全相互替代。人格化交易，就是以特定人际纽带维系和展开的交易关系，如血缘、地缘，同学、同业等关系。这种交易与关系依赖人际信用。
社会化交易往往依赖正式制度，它是从人格化交易自然演进的结果。如一个公司，参加者最初都有某种关系，然后是关系的关系，诸如此类不断延伸，人际关系的作用逐渐减弱，建基于特定纽带之上的约束失去效力，人格化越来越淡，逐渐就变得不能依靠，变成社会化的关系，于是需要非人格化的制度来维系。
就企业形式来说，合伙制与业主制一样，是人格化的组织。合伙制因为是无限责任，限制了其人数的增多。股份制，最初也是人格化组织，只是有限的数十百人的联合。但它打开了延伸、拓展的管道。而且因其有限责任，更利于人数的增多。股份公司早期通常只是数十人或数百多人资本的联合，这是一种人格化资本的联合。例如，波士顿制造公司（Boston Manufacturing Company）的投资股东，1813年只有11人，1830年76人，直到1850年也不过123人。在现代化通讯手段普及之前，资本人格化难以被突破。如1900年美国的股东数只有440万，几乎局限于纽约及美东地区的城市。一百年后美国股东人数将近多了8000万，股民遍及全国各地以至穷乡僻壤，以至世界各地。对外国移民与游客壁垒森严的国界，面对资本却敞开大门。少数人联合的公司，变成无数股东组合的公众机构。法人（legal entity）资本在股份公司中所占比例日渐突出。美国各种大型投资机构（investment institutions）在华尔街所占股份的份额，由1980年的1/3，上升到2000年的60%。其中以最具资本社会化特征的养老基金和互助基金引人注目。养老基金上升尤为迅速，1950年仅占市场份额的0.8%，20世纪末则超过30%。互助基金（mutual fund,常译共同基金）集中众多投资者的零散资金进行专业化投资，在市场中的比重亦由1950年的2%增加到1994年的12%。在纽约证券交易所，互助基金拥有的股份从1962年的96200万股，上升到2000年的26 200 000万股（John Micklethwait and Adrian Wooldridge 2003）。产权证券化、交易电子化形成产权的虚拟化及其流动的无限性，通讯手段的进步突破了地域、国界、种族、人际关系、时间等等的限制，从而实现了诺斯（1995）所谓从人格化交易向非人格化交易的转变与重大发展。网络化、数字化、全球化为非人格化资本的发展创造了无限的空间，股份公司从有限的人格化资本的联合，走向无限的社会化资本的组合。
非人格化（即社会化）交易的发展，有赖于委托—代理关系的建立与完善。每一个人都有这样的感受，如果你要借钱给某一个人，通常你会非常谨慎，他是否具备偿还能力与道德约束，等等，但是许多人却可以把大量的钱投入一个他根本未曾谋面的公司，甚至是他永远不可能前往的美国的公司，这其中的关键就是委托—代理关系。当资本汇聚于公司或资本家时，所有者信赖经营者能够给他带来资本收益。
一切人格化的交易，成本低，不需要委托—代理关系。委托—代理关系，突破了人格化的局限，但也增加了由此而引发的交易成本。不过，因为它所带来的规模效应与收益，抵消了成本并形成收益。社会化交易是人格化交易的发展，具有不同的适应性。习俗是人格化的，法律、制度通常是非人格化的（但在传统时期，法律、制度也渗透着人格化）。即使在美国这样社会化交易发达与制度成熟的国度，仍然存在大量人格化交易。
维系华商网络化经营的纽带是人际信用。表面上人际信用则通过人与人之间的信誉即道德强制来维系，实际上是与信用紧密相关的网络内部资源与资本的利用和调动。履信守义是华商的一个优良传统，历史上印尼华人经商全凭信誉，口头说妥，不需要任何收据，生意就做成了。有的商人撕下香烟包装纸，便是几亿印尼盾的欠款单据。守信的商人会很快被大家接受，信誉越来越好，而违背诺言的商人马上就被“扫地出门”。（全球华社网2001-09-15）几乎每一个成功的华商都把它视为生命线。马来西亚华商郭鹤年说：“从小我们就被灌输儒家的道德价值观。老人们经常教育我们要讲商业道德，重视荣誉，言而有信，这一切深深印在我心里。”（奈斯比特1996：19）泰国银行家郑午楼一生都恪守父亲郑子彬的教诲：做生意人，第一要勤俭，第二要忠诚，第三要讲信用（张映秋1994）。李嘉诚接受记者采访时，总结其创业成功的关键时说，信誉，是必须具备的商业道德。无怪乎有人感慨道：李嘉诚的发达靠的是“诚”，李嘉诚最大的资产也是“诚”。印尼巴利多－太平洋集团的创办人彭云鹏则称，信誉是做生意的灵魂（华人月刊1995-7）。在中华儒商国际论坛大会上，陈永栽结合50多年实践，报告题目就是"诚信是创建发展企业之本"。华商的这些言论其实是他们公开的信用宣言，因为信用在华商网络中举足轻重。在华商网络中，有口碑相传的信用纪录，有了信用，就可以获取网络中的社会资源——可以源源不断地转化为社会资本，降低自身经营成本，一旦有了不守信用的“记录”，机会成本将非常巨大。出生于马来西亚的香港新天公司总经理郑天宝一语中鹄：信用是现代社会人际关系和商务往来的基本道德原则，信誉是构成企业与企业之间关系的基础。
失信的惩罚机制。华人商业界流行一句谚语：“信用一失，买卖无门”。如果言而无信，见利忘义，在华商网络中最终将会没有立足之地。香港东亚银行总裁李国宝说：“如果我违反了商务上的诺言，与华人商业网络有关的人都会知道，那么，我的商业生命也就由此葬送了。”这种人际信用，归根结底是建立在经济利益约束基础之上的——谁不遵守规则或破坏规则，就再也不可能得到网络内的资源。华商所处东南亚各地，法律体系尚不健全，市场规范尚未发育，而华商在这种环境下已习以为常，他们在资金运用、企业管理、风险回避等方面已自成一套手段，行之有效。遇到商业纠纷，除非万不得已，一般是不会对簿公堂的，因为那样不仅会耗时费力，而且将使商业秘密、交易运作统统公之于众。他们常常“私了”，由华人社团与侨领出面斡旋仲裁，息事宁人，以免在关系圈有失面子。
人际信用能够降低交易成本，提高效率。菲律宾华裔学者吴文焕（1996）对此感触颇深。华商之间，只要两厢情愿的生意，在相互信任或信用的基础上，一个电话即可成交，甚至可不用订单，有时连一个纸条都不用。例如套汇，几乎全部是以电话，在一点书面凭据都没有的情况下作业的，所凭的完全是相互间的信任及其信用。在西方的营业中，这是很难想象的。但相比之下，华商的营业效率高得多。信用好，可以多做生意，小本做大生意，甚至无本也可以做生意。不但增加了华商的利润额，也加速了其资金积累。华商之间的交易，由于有了可靠的人际信用，也就不需要手续繁复、费用高昂的法律信用来支撑，降低了华商之间的交易成本，提高了交易效率，扩大了交易范围。
人际信用作为一种人格化交易形式，只能在网络内部发挥作用。由于商业网络是华商赖以合作经营、共同发展的天地，人际信用也就愈形重要。没有关系网络，或者只有狭隘的疏松的网络，人际信用难以稳定和持久；如果缺乏基于诚信的人际信用，这种网络也终将难以维系。换言之，人际信用不能脱离华商网络而存在，华商网络则因人际信用的支撑而得以不断发展。
华商网络内的信用机制，源于人格化，走向社会化。但它是一种非正式制度，因为它是在国家制度之外存在的，所以它不可能法制化，成为具有强制性约束力的机制。也由于它是超越国家的，它具有不可替代性，具有其作用的空间，是多元信用构造中的一种有益形式。

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